正想着出神，就被一阵特别热烈的掌声给拉了回来，才发现很多人回头看自己，马俊华凑过来说：“夏总，长文请您上去总结了。”

夏信点点头，抬步上了讲台，看见他站到讲台上，下面人的掌声更热烈了。

“今天大家的表现都很优秀，比我想象的还要优秀，我刚才注意到有几位今天没有出单的主管，似乎有点不开心，其实没有关系，只要功夫到，自然就会成的。下面我想问大家一个问题。”夏信看了大家一下，接着说道。

“什么是销售？销售就是把自己对产品的信心传递给对方的过程，这个过程就叫销售。”

听夏信开始讲课，下面很多的人都开始拿笔在笔记本上记录，这几天的经历告诉他们，夏信讲的很多话，你最好能记住，因为都是对的。

“这里面首先一个重要的因素就是你对产品的信心。大家现在对产品有信心吗？”夏信高声问道。

“有。”下面人回答道，如果以前回答都是应付的话，那这次的回答有了几分真实性。

“第二个因素就是如何成功地传递给对方，那这需要你有足够的能力去发现对方的需求点。保险需求是潜在需求，它和吃饭，睡觉，穿衣这些显性需求不一样，潜在需求必须要通过我们的专业去帮助客户发现自身的需求。所以，要成为优秀的保险销售人员，你必须要熟练掌握产品的各种卖点，还要不断磨练你发现客户需求的能力。”

看了看下面的人，问道：”邵又娟，你今天按照这个标准，你给自己打多少分？“

邵又娟站了起来，说：“夏总，按照您的标准，我觉得......可以打60分吧？第一个做得不好，但第二个因为那个客户的孩子和我的孩子一样大，所以她的需求和想法我很了解，谈起来就感觉很顺利。”

夏信点点头，示意她坐下后，说：“一会儿下课后，大家回去要认真想一下今天展业过程中的问题，特别是我刚才讲的两点，你对产品是不是很熟悉，或者说，你有没有让客户觉得你对产品很有信心，第二你今天的签单过程中，有没有帮助客户发现了他的需求，另外，你有没有提供了足够的保额，这个可以先想想，未来我会再给大家讲这课。”

宣布培训结束的时候，白长文特意强调，晚上都要在房间总结，也可以几个人一起总结，但不允许出门喝酒，现在还不是庆祝的时候，什么时候百分之百活动了，什么时候再庆祝。

他这一宣布，搞得那几个没有签单的脸都红了，低着头就走了出去。看见这情景，夏信气得差点把白长文骂一顿，前面都挺好，最后一句让人觉得不让出去喝酒庆祝就是因为他们几个没签单一样。

白梅没有直接回房间，走到门口的停车场，拿出电话，拨通了王虹的电话。电话刚刚振铃，王虹就接了。

“你可算打电话了，我今天一直想给你打电话，琢磨你们可能上课呢，忍到现在。”王虹没等白梅说话，先自己说了一通。